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山姆會員店首席采購官張青：品質筑底、推陳出新

來源：百家號時間：2023-01-14 07:52:41

歲末年關來臨，家家戶戶忙著置辦年貨，新春禮盒成為年貨清單上的一大熱門。在小紅書、大眾點評等平臺，山姆的叢山覓珍禮盒、海納百川干海產禮盒、KitKat奇巧兔年進口禮盒等被許多網友列入年貨禮盒必買清單。山姆禮盒為何能“種草”無數(shù)，在一眾年貨中脫穎而出？當前的消費市場對于新春禮盒產品有哪些新的需求和變化？山姆會員店首席采購官張青一一解開了這些問號，并闡釋了背后貫穿商品開發(fā)的獨特的“山姆生活哲學”。

▲百余款新春禮盒商品已在山姆會員店上架。受訪者供圖

張青表示，山姆有著非常獨特的土壤，強大的全球采購資源、擁有國際視野和深厚本地洞察的采購團隊、深耕付費會員制零售26年的經驗……帶著這樣的基因，同時山姆人也始終帶著海納百川的視野，精心雕琢每一件商品，無論是品質、價格或設計，都讓會員明確地感受到差異化，為他們的生活增添更多具體的幸福和美好時刻。

【資料圖】

“每輛購物車的背后，都是一個個會員家庭的生活。一口兒時的味道、一個更好的價格、一件別處難尋的商品……我們做事越專業(yè)，帶給會員的價值和幸福就越具體，這也詮釋了‘山姆人’工作的意義?！?/p>

新春的百余款禮盒商品便是這種生活哲學的投射：一方面，“具形具韻”的傳統(tǒng)禮盒，不僅在品質上追求極致，還利用設計、寓意、工藝等細節(jié)詮釋商品背后的經典與底蘊，讓會員沉浸式地感受山姆格調下的新春。另一方面，山姆還發(fā)揮體量和高效運營優(yōu)勢，實現(xiàn)價格突破，并為會員提前鎖定受市場波動影響的資源，如車厘子、南美帝王蟹等。

“有一句話叫‘持志如心痛’，用在山姆的環(huán)境下，就是無論在任何時候，都要保持定力和聚焦，從品質和價值上持續(xù)創(chuàng)造突破，‘革自己的命’。曾經有人問我，如果你們的商品被復制了怎么辦？我說如果有人能復制出一模一樣的商品，品質一樣、價格一樣，就說明這個商品在山姆已經沒有差異化了，我們就需要放棄了。持志如心痛，這種心痛的感覺激勵每位‘山姆人’不斷突破自己、追求極致。”

▲山姆的年貨禮盒銷量同比去年達到高雙位數(shù)的增長。受訪者供圖

目前山姆的年貨禮盒銷量同比去年達到高雙位數(shù)的增長。在持續(xù)火熱的禮盒銷售中，張青和她的采購團隊已覺察到消費市場對新春禮盒新的需求變化，他們以為會員構建“更好的生活”的基石為出發(fā)點不斷探索，尋找那些能讓消費者“一見傾心”為之買單的禮盒產品。

▲山姆契合會員個性化消費趨勢，推出寵物新春商品，受到歡迎。受訪者供圖

品質推陳出新設計具形具韻

記者：山姆會員店今年的新春禮盒都有哪些品類？目前銷量如何？

張青：今年的禮盒銷售中，山姆會員店推出100多個商品禮盒，覆蓋水果、南北干貨、鮮食、膳食補充等多個品類，其中糧谷滿倉禮盒、叢山覓珍禮盒等產品因性價比、品質和創(chuàng)新的設計，一經推出就賣到脫銷。除了禮盒的高品質和性價比之外，此次禮盒突破性、文化融合也是熱銷的重要原因。

同時，今年春節(jié)返鄉(xiāng)人員增加，也提升了新年禮盒的銷售熱度。目前，山姆的年貨禮盒同比去年達到高雙位數(shù)的增長。禮盒銷售是一個厚積薄發(fā)的過程，與采購團隊的開發(fā)能力、對供應鏈的整體效率的打磨和門店一線同事之間的配合息息相關。

▲山姆會員店推出的商品禮盒覆蓋水果、南北干貨、鮮食、膳食補充等多個品類。受訪者供圖

記者：今年山姆的新春禮盒較往年有哪些變化？

張青：“不能每天做同樣的事情”是山姆人對自己的要求，研發(fā)、采購一直尋求差異化的產品和服務。雖然新春禮盒是每年過年的必備，但山姆必須推陳出新，持續(xù)做出突破。

山姆的新春禮盒在延續(xù)了往年的高標準選品和研發(fā)基礎上，做出了突破和創(chuàng)新。比如，整只帝王蟹禮盒，食材來自智利的火地島，并在日本烹飪帝王蟹的翹楚品牌“蟹道樂”的啟發(fā)下，創(chuàng)新推出“一蟹三吃”。一蟹三吃是“蟹道樂”有名的吃法，其中關鍵的一種調料名為煎魚昆布醬汁，這款醬汁是山姆采購團隊跟蟹道大師共同研發(fā)出來的，此次就放在了山姆的帝王蟹禮盒中。

另外在包裝上，山姆在對中國傳統(tǒng)文化深入認知的基礎上進行創(chuàng)新性的設計，使禮盒更具有文化內涵。比如，對市場常見的菌菇禮盒進行了創(chuàng)新設計，讓傳統(tǒng)出新。Member’s Mark“叢山覓珍”禮盒內匯聚來自浙江、福建、云南、貴州核心產區(qū)優(yōu)質菌菇，集天南海北珍饈食材，呼應叢山覓珍的立意，并在包裝設計上采用了油畫的質感。此外，禮盒的名稱也經過了精心打磨，“時和年豐”禮盒寓意為風調雨順、五谷豐登，禮盒名稱出自《詩經·大小雅譜》，與雜糧的內容物相匹配。

▲叢山覓珍禮盒。受訪者供圖

契合會員便捷養(yǎng)生、個性化消費趨勢

記者：從消費端來看，消費市場對于禮盒有哪些新的需求和變化？

張青：品質好、價值感強、喜慶是新春禮盒最基本的原則。在此基礎上，消費者對于便捷養(yǎng)生的禮盒產品有明顯的購買需求，今年新春禮盒中的即食養(yǎng)生類產品銷量較好，比如撕開即食的金桂燕窩禮盒、無須泡發(fā)的Member’s Mark即食海參禮盒等，它們共同的特點就是為會員提供便捷、全套的解決方案。

目前新春禮盒的消費場景逐漸多元化、個性化，此次寵物的新春商品也很受歡迎，多位消費者反映山姆新推出的狗窩、貓窩“軟而不塌”，支撐感好，還有會員給山姆后臺發(fā)來了視頻，內容為兩只貓打架爭奪剛購買的新春貓窩。

記者：山姆接下來如何滿足這些新的需求和變化？

張青：山姆的團隊會根據(jù)消費者的喜好大膽嘗試新鮮事物，并率先做出創(chuàng)新性品質產品。比如在健康飲食和高營養(yǎng)、高蛋白膳食的趨勢下，山姆敢為人先地引入了新西蘭進口鹿肉禮盒，全程不添加激素、抗生素，為會員帶來肉質鮮美、不腥不柴的高品質鹿肉。

此外，土耳其風味的面包烤羊腿、“一魚六吃”的海鮮料理盛宴等市面罕見的禮盒，都為傳統(tǒng)佳節(jié)增添了耳目一新的驚喜。張青表示，這些商品在保持山姆格調的基礎上，十分具有突破性，也是山姆最近的嘗試。經驗告訴我們，會員會喜歡這樣的商品。在山姆，我們鼓勵這樣大膽的嘗試，甚至欣賞失敗?！安黄撇涣ⅰ?，只有通過一次次的嘗試，才能找到成功之路。

文/于桂桂編輯王琳校對盧茜

關鍵詞：山姆會員店

山姆會員店首席采購官張青：品質筑底、推陳出新

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