1月9日，“百團(tuán)千企”國(guó)際市場(chǎng)拓展計(jì)劃東盟行成員兵分三路——

政府職能部門拜訪馬來(lái)西亞企業(yè)發(fā)展局貿(mào)易促進(jìn)部、駐馬來(lái)西亞經(jīng)商處，了解馬來(lái)西亞貿(mào)易整體情況，并推介重慶;

十余家企業(yè)代表在本地向?qū)е敢拢ゼ∑庐?dāng)?shù)氐奈褰?、服飾、汽摩等市?chǎng)考察;

(資料圖片僅供參考)

部分企業(yè)約見“老朋友”，商洽合作。

與客戶面對(duì)面溝通，是重慶企業(yè)本次東盟行最重要的目的之一。為此，重慶日?qǐng)?bào)記者決定跟幾家企業(yè)一起去見見他們的“老朋友”，不知此次見面是否會(huì)摩擦出新火花。

定制化產(chǎn)品獲點(diǎn)贊

重慶團(tuán)入住的酒店門口，有一組小沙發(fā)和一個(gè)茶幾，上午9點(diǎn)過(guò)，重慶匯帆科技有限公司總經(jīng)理彭明翠就帶著兩包產(chǎn)品和宣傳冊(cè)，坐在那里等客戶。

她今天要見幾批客戶，第一批是以前合作過(guò)的老朋友，做安防的“MDT INNOVATIONS SDN BHD”代表。

9點(diǎn)27分，對(duì)方公司3名代表抵達(dá)酒店，一眼就認(rèn)出了彭明翠。一番寒暄后，雙方坐下直奔主題。匯帆科技主營(yíng)指紋、人臉識(shí)別等門禁類產(chǎn)品，對(duì)方公司對(duì)此很感興趣。

▲彭明翠（左二）與客戶溝通。記者 楊駿 攝

“你們的產(chǎn)品卡不卡頓?”“在戶外強(qiáng)光下會(huì)不會(huì)影響識(shí)別?”“內(nèi)存情況怎么樣?”對(duì)方公司研發(fā)主管周豪明仔細(xì)看了產(chǎn)品后，接連拋出幾個(gè)問(wèn)題，彭明翠對(duì)答如流，對(duì)方聽后點(diǎn)了點(diǎn)頭。

洽談中，對(duì)方公司主要負(fù)責(zé)人Andrew law表示，希望購(gòu)買匯帆的產(chǎn)品投放到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，但是希望與市場(chǎng)上其他產(chǎn)品有所區(qū)別。Andrew law說(shuō)到這里時(shí)，露出了一絲遲疑的表情。

彭明翠立刻回復(fù)道：“其實(shí)你們很適合我們的定制化產(chǎn)品?！?/p>

她說(shuō)，匯帆科技可以根據(jù)企業(yè)需求，在外觀、功能等多個(gè)方面進(jìn)行定制化生產(chǎn)設(shè)計(jì)。聽到這一回復(fù)，Andrew law突然眼睛一亮。他說(shuō)，“MDT INNOVATIONS SDN BHD”面對(duì)的是中高端客戶，所以希望塑造“品牌”，匯帆科技既然可以滿足這一需求，他們會(huì)考慮深度合作。

這場(chǎng)洽談持續(xù)了近2個(gè)小時(shí)，Andrew law走時(shí)對(duì)彭明翠豎起大拇指，彭明翠也立刻點(diǎn)頭回謝。雙方約好，后續(xù)將進(jìn)一步洽談定制化產(chǎn)品的問(wèn)題。

一米七五的漢子直接站在了紙箱上

中午12點(diǎn)左右，重慶渝貿(mào)通副總經(jīng)理林杰剛見完一個(gè)新客戶，午飯都來(lái)不及吃，就提著一個(gè)登機(jī)箱大小的紙箱，趕到了距離入駐酒店約15公里外的聊城水果貿(mào)易管理有限公司。

該公司老板洪明安看到林杰，立刻熱情邀請(qǐng)林杰到自己辦公室。落座時(shí)，林杰從紙箱里掏出沃柑、臍橙、愛媛、沙田柚，一一擺在洪明安面前。這些都是他特意帶來(lái)的樣品，“洪老板嘗嘗。”

▲林杰（右）將樣品拿給客戶品嘗。記者 楊駿 攝

洪明安笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，拿起愛媛開始剝皮。

洪明安是吉隆坡水果銷售“大戶”。去年6月，林杰曾到馬來(lái)西亞拜訪洪明安，之后一直保持聯(lián)系。得知本次林杰又到了吉隆坡，洪明安原本身體有些不舒服，但還是決定跟林杰見一面。

吃下一瓣愛媛后，洪明安立刻點(diǎn)頭說(shuō)：“這個(gè)口感好，甜味足，不酸!”林杰馬上抓住時(shí)機(jī)開始介紹愛媛的具體情況。

愛媛吃完，洪明安又拿起了沙田柚，掰開吃了一口，眼睛就開始“放光”。林杰心領(lǐng)神會(huì)，又開始詳細(xì)介紹?！斑@個(gè)柚子比當(dāng)?shù)睾芏噼肿佣己贸裕执笥痔鹚诌€多!”洪明安邊吃邊聽邊說(shuō)，不一會(huì)就把整個(gè)柚子吃了大半。

精明的商人不會(huì)一味說(shuō)好，洪明安也挑了些刺：沙田柚的籽有點(diǎn)多。林杰笑著說(shuō)，水果最重要的還是口感，籽多跟好口感比不算什么。

兩人你一言我一語(yǔ)地聊著，水果都被洪安明嘗了個(gè)遍，無(wú)論是外形和口感，都得到了他的認(rèn)可。

“你們包裝材質(zhì)有沒有問(wèn)題啊?”洪安明看了看林杰帶來(lái)的水果紙箱有些薄，說(shuō)出了最后的顧慮。林杰二話不說(shuō)，把紙箱放在地上，整個(gè)人直接站了上去。他一個(gè)一米七五的漢子，居然沒把紙箱踩壞。

這一舉動(dòng)徹底打消了洪明安的顧慮。他馬上表示，林杰回國(guó)后把合作細(xì)節(jié)整理好，大家就簽約，春節(jié)后就可以把水果運(yùn)到馬來(lái)西亞來(lái)。

客戶態(tài)度從冷淡到熱情

美迪工業(yè)有限公司位于馬來(lái)西亞吉隆坡，主營(yíng)家具產(chǎn)品，是重慶市大足區(qū)財(cái)藝五金廠去年10月就開始溝通的客戶。

為了見一面，財(cái)藝五金總經(jīng)理黃健芷坐了一個(gè)半小時(shí)的車，于當(dāng)天14點(diǎn)30分抵達(dá)了美迪工業(yè)有限公司所在地。對(duì)方負(fù)責(zé)人之一的EH KUAN接待了他。

前往辦公室的路上，黃健芷感覺氣氛有些不太對(duì)，兩人雖有說(shuō)話，但EH KUAN對(duì)自己的到來(lái)并不是很熱情。

“你們上次寄來(lái)的東西我們看了，質(zhì)量一般，有很多標(biāo)準(zhǔn)也不符合我們的要求。”雙方坐下后，EH KUAN說(shuō)出了這樣一句話，黃健芷立刻明白了對(duì)方態(tài)度冷淡的原因。EH KUAN還直言，如果財(cái)藝五金廠的產(chǎn)品是這樣的，雙方合作的可能性很低。

“上次樣品因?yàn)橹貞c疫情原因，不是我們自己廠生產(chǎn)的，所以不能保證質(zhì)量。你看看我們這次帶來(lái)的?！秉S健芷并不急，而是拿出一盒盒釘子等樣品，遞到對(duì)方面前。

EH KUAN眉頭微皺，帶著有些懷疑的表情拿起了樣品。很快，他的表情舒緩了些，顯然對(duì)這批樣品很滿意。緊接著，他又開始發(fā)問(wèn)專業(yè)問(wèn)題，包括財(cái)藝五金廠的制作工藝、水準(zhǔn)等等。

一番交談下來(lái)，EH KUAN對(duì)黃健芷的態(tài)度明顯熱情了很多，甚至拿出一包自己公司需要的產(chǎn)品給黃健芷，并表示，如果財(cái)藝五金廠能夠生產(chǎn)這種標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，雙方是可以合作的。

“肯定可以，你放心?！秉S健芷看了一下，拿走了幾個(gè)樣品，拍著胸脯打包票。

▲黃健芷（左一）與客戶合影 受訪者供圖

臨走時(shí)，EH KUAN又說(shuō)：自己在中國(guó)也有其他合作企業(yè)，所以存在比較與競(jìng)爭(zhēng)。黃健芷輕輕一笑，回答說(shuō)：“我們不擔(dān)心比較和競(jìng)爭(zhēng)。

聽到這話，EH KUAN笑得更燦爛了。他表示，期待黃健芷回國(guó)后的報(bào)價(jià)，也期待雙方能夠有更深的合作。

關(guān)鍵詞： 馬來(lái)西亞 是這樣的 還是決定