一家養(yǎng)車門店究竟能有多火?
根據(jù)業(yè)內(nèi)常識(shí),凡是帶洗車的門店,流量一定會(huì)大于只養(yǎng)車和換輪胎的門店。但在6月一開始,位于北京五環(huán)外的朝陽北苑小街京東養(yǎng)車加盟門店,幾乎每天都會(huì)迎來近百輛汽車的養(yǎng)護(hù)訂單,因?yàn)殚T店容量有限,有的車主預(yù)約好幾天都排不上隊(duì)。
而附近一家專門洗車的服務(wù)店,客流量頂峰也只不過有這家門店現(xiàn)在1/3左右。這幾乎打破了行業(yè)對(duì)于線下養(yǎng)車門店客流量的認(rèn)知——這一火爆畫面,與各家平臺(tái)正在進(jìn)行中的養(yǎng)車618大促活動(dòng)息息相關(guān)。
(資料圖)
互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)習(xí)慣了一年一度的“618”和“雙十一”網(wǎng)絡(luò)購物節(jié)。但其實(shí)在汽車后市場(chǎng),這樣的“大節(jié)”同樣備受連鎖養(yǎng)車品牌們關(guān)注,他們紛紛推出的618促銷活動(dòng),也已經(jīng)引發(fā)車主們的關(guān)注和追捧。
比如老牌養(yǎng)車平臺(tái)途虎養(yǎng)車的“618”活動(dòng),主打品牌直銷五折起和千萬紅包隨心搶,并在號(hào)稱優(yōu)勢(shì)的輪胎方面,上線輪胎五折秒殺的活動(dòng)等。
再比如近幾年優(yōu)勢(shì)漸起的京東養(yǎng)車,除了繼續(xù)手持買貴雙倍賠的大旗,更是直接打出“立省30%”口號(hào),同時(shí)聚焦北京地區(qū)戰(zhàn)場(chǎng),輪胎、保養(yǎng)買一贈(zèng)一,直接將福利拉滿。
618大促在養(yǎng)車市場(chǎng)的火爆也進(jìn)一步說明,養(yǎng)車市場(chǎng)的消費(fèi)心智爭(zhēng)奪戰(zhàn)早已拉開大幕。
核心區(qū)域有人搶先
盡管大家似乎都在發(fā)力,但在核心區(qū)域,尤其是北京市場(chǎng)觀察來看,后來居上的京東養(yǎng)車這次居然占得先機(jī)。
根據(jù)京東養(yǎng)車發(fā)布的618開門紅10分鐘戰(zhàn)報(bào)顯示,北京地區(qū)養(yǎng)車消費(fèi)火熱,門店服務(wù)訂單量同比增超3倍,開門紅全天北京地區(qū)輪胎銷售登頂全國銷售份額榜首。
線下門店的火爆更是可見一斑,已經(jīng)有車主這兩天開始抱怨因?yàn)?18京東養(yǎng)車門店人多排不上隊(duì)了。
而京東養(yǎng)車此次的制勝“法寶”,首先是針對(duì)北京市場(chǎng)推出一套“組合拳”。
據(jù)了解,在今年618期間,作為主戰(zhàn)場(chǎng)的北京地區(qū)車主用戶可以享受到京東養(yǎng)車的特別疊加“優(yōu)待”。京東養(yǎng)車不僅推出包括輪胎和保養(yǎng)買一贈(zèng)一等多重優(yōu)惠活動(dòng),國安的球迷在7月15日前到店履約,還有機(jī)會(huì)抽取限量球衣及豪車使用權(quán)。
此外,用戶到北京京東養(yǎng)車門店消費(fèi)還將獲得有效期90天的多重保養(yǎng)優(yōu)惠券權(quán)益,包含輪胎減免30元、保養(yǎng)減免30元、蓄電池減免30元和0.01元購買車主令牌等。
其次,如果深度分析能看出,這次京東養(yǎng)車618對(duì)北京區(qū)域養(yǎng)車的優(yōu)惠活動(dòng)單獨(dú)制定及超乎想象的效果,只是將京東養(yǎng)車近年來在北京積累的優(yōu)勢(shì)集中釋放而已。
一方面,從布局來說,京東汽車在北京已經(jīng)布局超過120家線下門店,基本實(shí)現(xiàn)3公里汽車服務(wù)生活圈的覆蓋。另一方面,作為養(yǎng)車平臺(tái)最關(guān)鍵的供應(yīng)鏈,京東汽車承接京東數(shù)智化供應(yīng)鏈體系,已覆蓋了250多個(gè)商品品類、6000多個(gè)品牌、8萬多個(gè)自營SKU以及1萬多個(gè)商家。最后,在服務(wù)方面,京東養(yǎng)車以“六個(gè)統(tǒng)一”標(biāo)準(zhǔn)化連鎖模型為經(jīng)營理念,同時(shí),采用“兩個(gè)手段”來保證門店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量,推動(dòng)產(chǎn)業(yè)提升服務(wù)和施工品質(zhì),保證消費(fèi)者的權(quán)益。
正是這樣的優(yōu)勢(shì)積累,再加上618單獨(dú)為京城車主定制優(yōu)惠的誠意,才讓京東養(yǎng)車快速的占領(lǐng)了北京地區(qū)汽車用戶的心智。
反觀其他行業(yè)頭部的養(yǎng)車平臺(tái),并沒有針對(duì)北京市場(chǎng)單獨(dú)制定如此大力度的政策和促銷活動(dòng),或者即便跟隨京東養(yǎng)車推出類似舉措,但有名無實(shí),白白損失了這一次通過618占領(lǐng)超大型城市養(yǎng)車市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
毫不夸張的說,京東養(yǎng)車在北京拔得今年618養(yǎng)車市場(chǎng)頭籌,靠的其實(shí)是真正讓利京城車主的誠意。
爭(zhēng)奪消費(fèi)心智要靠真誠
其實(shí),對(duì)消費(fèi)者來說,平臺(tái)優(yōu)惠是一回事,真正能更好地享受到才是另一回事。后者才是讓消費(fèi)者能具備消費(fèi)心理滿足感的關(guān)鍵。因此,站到平臺(tái)的角度,如何用自己的真誠來打動(dòng)消費(fèi)者,才是這場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)心智大戰(zhàn)的基石。
這次618期間,幾個(gè)養(yǎng)車連鎖平臺(tái)都已經(jīng)下場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),各種優(yōu)惠政策滿天飛,但其中卻有著本質(zhì)不同,這種不同恰恰就是真誠和不真誠的區(qū)別。
首先,從產(chǎn)品的角度看,參與活動(dòng)的產(chǎn)品有些平臺(tái)是有自己的小心思的。例如某知名平臺(tái)的618條款直接寫明“品牌直降5折,僅限特惠專區(qū)內(nèi)活動(dòng)商品,部分品牌部分商品參與,而且不定期更換產(chǎn)品,而且搶完就恢復(fù)原價(jià)”。實(shí)際上,消費(fèi)者真正購買優(yōu)惠產(chǎn)品時(shí)才會(huì)發(fā)現(xiàn),平臺(tái)所謂五折的指定產(chǎn)品都是噱頭,打開大部分已經(jīng)庫存沒貨,只有寥寥幾個(gè)特價(jià)產(chǎn)品可以下單。
同樣是養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)惠,有的平臺(tái)就真誠很多。比如京東養(yǎng)車,直接標(biāo)出大牌保養(yǎng)套餐低至188元,而且打出立省30%的口號(hào),參與促銷活動(dòng)的產(chǎn)品幾乎覆蓋所有京東自營輪胎、保養(yǎng)、配件等養(yǎng)車品類。
其次,從價(jià)格上來看,有的平臺(tái)并不是真心降價(jià)。例如某知名平臺(tái),看到京東養(yǎng)車在北京推出輪胎買一贈(zèng)一后,也搞了個(gè)特價(jià)輪胎的買一贈(zèng)一。然而,實(shí)際情況卻讓很多消費(fèi)者心里不舒服。查看相關(guān)頁面顯示,這家平臺(tái)上某品牌輪胎在活動(dòng)開始前是600多兩條輪胎,活動(dòng)開始后圍繞該品也主打輪胎買一贈(zèng)一,但價(jià)格卻標(biāo)成折前單條輪胎1200多元。真的是把消費(fèi)者當(dāng)傻子,又玩起了促銷前先漲價(jià)后降價(jià)的把戲。
而京東養(yǎng)車卻直接很多,正如上文提到輪胎買一送一,真正投入大力度將輪胎價(jià)格壓倒了最低,且覆蓋所有輪胎自營品類,甚至還推出大牌16寸輪胎599元4條的特價(jià)產(chǎn)品,并承諾買貴賠雙倍,誠信讓利消費(fèi)者。
最后在服務(wù)權(quán)益方面,某頭部養(yǎng)車平臺(tái)雖然也承諾618價(jià)格保護(hù),但后續(xù)條款對(duì)價(jià)保設(shè)置了很多門檻,例如必須在app端購買產(chǎn)品才能參與價(jià)保,參與秒殺、拼團(tuán)、砍價(jià)的商品不支持價(jià)格保護(hù),購買前無贈(zèng)品或者商品本身未降價(jià)的不支持價(jià)格保護(hù)等等,而且規(guī)定僅限APP詳情頁內(nèi)有保價(jià)標(biāo)示的指定產(chǎn)品才能參與保價(jià)活動(dòng)。
而京東養(yǎng)車從今年3月開始,買貴賠兩倍差價(jià)的服務(wù)承諾從核心輪胎品類,一直延展到保養(yǎng)品類,甚至當(dāng)前的車品品類,所有自營商品全部參與其中。而且承諾5公里必有京東養(yǎng)車門店或合作門店承接免費(fèi)安裝服務(wù),如果找不到服務(wù)門店,京東養(yǎng)車也會(huì)給予安裝服務(wù)費(fèi)的兩倍賠償。
雖然各家平臺(tái)都在說自己618的優(yōu)惠幅度非常大,而且也都敢給消費(fèi)者提供低價(jià)的承諾,但真正從產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)方面都做到真誠對(duì)待消費(fèi)者的,并沒有幾家。
消費(fèi)者會(huì)用腳投票。
從五環(huán)外朝陽北苑小街京東養(yǎng)車門店的用戶反饋來看,京東養(yǎng)車能在北京贏得618 市場(chǎng)用戶心智大戰(zhàn),乃至在全國618養(yǎng)車大戰(zhàn)中占有優(yōu)勢(shì),靠的正是用戶價(jià)值優(yōu)先的策略。
因?yàn)橹挥姓嬲龅接脩魞r(jià)值為先,企業(yè)的價(jià)值才能真正實(shí)現(xiàn)。而京東養(yǎng)車能一直堅(jiān)持這一點(diǎn),更是因?yàn)閺募夹g(shù)、供應(yīng)鏈、服務(wù)等方面都做了深度積累,并已形成自身服務(wù)客戶的方法論。
這個(gè)其實(shí)比誰在618養(yǎng)車大戰(zhàn)中勝出更為重要。
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