被催熟的哪吒，已經(jīng)擠掉了蔚來。

2022年1月新能源汽車銷量榜出爐，除了小鵬汽車、理想汽車位居前兩名，哪吒汽車已超越蔚來汽車，升至第三位。同時，前三名銷量均破萬，分別為小鵬汽車(12922輛)、理想汽車(12268輛)、哪吒汽車(11009輛)。第四位的蔚來汽車為9652輛，零跑汽車銷量上升至8085輛，逼近蔚來汽車。

由此可見，原本第一梯隊從“蔚小理”(蔚來、小鵬、理想)已經(jīng)變成“小理哪”(小鵬、理想、哪吒)。而達到這一個成績，哪吒只花費了130億，在蔚來李斌說造車門檻已經(jīng)提高到400億的當(dāng)下，在何小鵬說15萬之下沒有智能車的現(xiàn)今，哪吒似乎走出了另一條路耐人尋味的道路。

而另一邊，哪吒汽車的虧損還在擴大，根據(jù)合眾汽車股東360集團公告透露的哪吒汽車業(yè)績顯示，2020年度哪吒汽車實現(xiàn)營收12.97億元，凈虧損13.21億元;2021年上半年實現(xiàn)營收16.32億元，凈虧損6.93億元。哪吒汽車目前仍處于高額虧損的階段。

到底是什么吸引了如此多大佬入局，而哪吒暫時的成功，到底歸功于主打B端的北汽模式，還是低價SUV的長城模式?

01營銷翻車與大佬站臺

細看哪吒汽車的成長歷程，幾乎一直伴隨著丑聞與爭議。

在營銷端，最具爭議且最有名的就是當(dāng)年哪吒汽車營銷負責(zé)人聲稱要請劣跡藝人代言的新聞，不到24小時，被罵上熱搜。到了今年，哪吒汽車也是好戲連臺，最近又在抖音直播時，請來女主播光明正大地打擦邊球，引發(fā)熱議。車評人集體編出了“造車不太行，打擦邊球第一名”的調(diào)侃段子。

在商業(yè)模式上，哪吒汽車的爭議也從來沒有停止過。最被人詬病的問題之一，就是其龐大的地方政府投資，以及帶來的不可持續(xù)的B端銷售，早在2020年《財經(jīng)》雜志就有報道稱，哪吒汽車背靠浙江桐鄉(xiāng)、江西宜春、廣西南寧三個地方政府產(chǎn)業(yè)基金。哪吒汽車創(chuàng)始人張勇也向媒體透露：“目前資方主要來自地方產(chǎn)業(yè)基金，占比超過60%，團隊占比超20%;剩下不足20%的部分為清華系和社會資本，包括兩個上市公司和一些自然人。”

這種投資背景之下，讓哪吒在沒有量產(chǎn)時，就收獲了許多訂單。而這樣的打法讓哪吒汽車的銷售總被行內(nèi)人詬病“水分很大”。

而另一方面，需求的持續(xù)性，是外界的普遍的疑問。

有行業(yè)人士曾對其評價：“哪吒這種先從B端試水，然后改進產(chǎn)品，接下來進入C端的模式，其實跟當(dāng)年北汽很像。但是出租車或者政府用車與家庭用車差別很大，產(chǎn)品定位、產(chǎn)品邏輯根本不同。這種折扣大，走量的生意怎么持續(xù)?”

就像任何事都有B面一樣，哪吒汽車的爭議似乎也只停留在了消費端和專業(yè)車評人的圈子中。而在資本方，哪吒汽車迎來的卻是華麗的轉(zhuǎn)身。

最具有代表性的有兩個，第一是周鴻祎，雖然在采訪中略顯無奈地說道“我們的選擇不多，新勢力的前六名中，四個已經(jīng)名花有主，哪吒汽車已經(jīng)累計生產(chǎn)下線超過4萬輛，完成了核心種子用戶的積累，初步奠定了市場拓展的基礎(chǔ)。”

但是精明的紅衣教主出手時卻毫不猶豫，直接在哪吒汽車的D輪融資中買成了第二大股東。第二位就是寧德時代，寧德作為世界級電池龍頭，在產(chǎn)業(yè)端的話語權(quán)非常強勢，特別是在進入特斯拉產(chǎn)業(yè)鏈之后，寧德時代無論是在電池技術(shù)，還是在產(chǎn)業(yè)鏈整合方面都已經(jīng)得到了世界級的認可。同時，技術(shù)的領(lǐng)先讓車廠對于寧德時代的電池趨之若鶩，長年滿銷滿產(chǎn)已是常態(tài)。

而此刻，從未投資過車廠的寧德時代首先落子哪吒汽車，寧德進入哪吒汽車之后，寧德打通了從B端到C端的全產(chǎn)業(yè)鏈，這也就是意味著，在同類車的競品中，哪吒已經(jīng)在電池端保持了絕對的優(yōu)勢。

爭議與支持同時發(fā)生在一個車企之上，像是對于歷史和未來的映射，那么哪吒到底何處吸引人呢?

02被忽略的需求，被隱藏的爆款

如果說新能源車是一張門票，那么哪吒汽車就是最具性價比的那張票。

哪吒的性價比，首先展現(xiàn)在產(chǎn)品一端，兩款主力車型哪吒V和哪吒U，售價分別為6萬和10萬，這個價格在同類之中競爭者幾乎沒有，兩款車型都是純電SUV。

哪吒的戰(zhàn)略意圖似乎非常明顯：依托產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，主攻下沉市場的用戶需求。新能源電動車的滲透率已經(jīng)到達20%的臨界點，而且如果從銷量來看，無論是特斯拉，還是蔚小理，幾乎都扎堆在了30萬以上的價格帶中，與30萬元區(qū)間的熱鬧不同，新能源的下沉市場，卻顯得異常冷清，特別是10萬以下的純電SUV市場，根據(jù)懂車帝的數(shù)據(jù)，只有14款車型，而在這個區(qū)間，哪吒是當(dāng)之無愧的王者。

回顧汽車銷售的發(fā)展歷史，30萬以上的車型，雖然利潤空間很大，但并不是銷量的重點。根據(jù)乘聯(lián)會的數(shù)據(jù)來看，2019年狹義乘用車銷量2109萬輛，其中絕大部分都是15萬以下的，占比達到了60.4%。15-30萬的占比達到了29.8%。30萬以上的車型占比，只有區(qū)區(qū)的9.8%，也就是說10輛車之中，只有一輛車的價格是高于30萬的。

而2020年，豪華品牌的車型，在中國只賣出了323.6萬輛，在總銷量的占比只有16.2%，而且這些車型，很多都是入門級的豪華品牌，比如說奔馳A級，奧迪A3、寶馬1系，因為30萬以上的車型占比只有10%左右。

市場小，玩家多，紅海之下，是加劇的競爭和相對較低的增量空間。

而在空間較大的下沉市場，哪吒具有某種程度上的先發(fā)優(yōu)勢，較低的價格以及較少的對手，讓其銷量迅速增加，從量產(chǎn)開始累計銷售超過6萬臺，2021年下半年更是開始提速，到目前為止已經(jīng)達到了月銷破萬的成績。

歷史總是驚人地相似，如今哪吒汽車的逆襲很容易讓人聯(lián)想到已經(jīng)連續(xù)11年霸榜SUV銷量冠軍的長城哈弗H6。一代神車幾乎靠著一己之力托起了長城長達11年的成長。

根據(jù)券商研報顯示，2011年8月，長城汽車第一次推出哈弗H6，憑借著超強的性價比，以及低價SUV市場的空缺，H6一經(jīng)上市迅速成為爆款，在2012到2013年，長城憑借哈弗系列搶占先機，長城汽車的股票漲幅接近240%，哈弗也幫助了長城汽車2012年的汽車銷量增長了34%。其中，SUV車型的銷量增長了90%，占到了總銷售的45%，幫助長城在營收上增長43%，凈利潤63%。而復(fù)盤長城近十年的業(yè)績變化，SUV車型的銷量變化，特別是哈弗H6的變化，是長城發(fā)展的主要影響因素。

長城哈弗系列的成功，幾乎可以概括近十年消費者對于中國汽車下沉市場的理解。

對比哈弗H6與哪吒汽車，兩者無論從時間節(jié)點，還是銷售策略都有很強的相似性，首先，就是性價比，哈弗9萬到15萬之間的定價，比當(dāng)時同級別的SUV要低30%左右。同樣哪吒6到10萬的價格，幾乎讓他在同一領(lǐng)域沒有敵手。

第二則是長城對于下沉市場需求的關(guān)注，與哈弗H6同期的SUV往往都非常強調(diào)越野性，進而不斷地加強汽車性能，而在現(xiàn)實生活中，大部分購車者對于純越野的需求不大，而真正的城市用車需求才是重點，于是空間感與實用性成了哈弗主要的方向。這與現(xiàn)今造車新勢力一直強調(diào)的智能化趨勢也非常相似，其實在下沉市場的用車場景中，智能化的比重并沒有大家想象的那么高，而一個價格便宜，充電方便，空間充足的產(chǎn)品，往往能打動市場。

第三則是規(guī)模效應(yīng)與先發(fā)優(yōu)勢，當(dāng)哈弗開始占領(lǐng)10萬元區(qū)間的用戶心智時，以及連帶的規(guī)模效應(yīng)發(fā)生時，對于內(nèi)部的降低成本，以及對于外部的品牌營銷都有可觀的促進。在電動車領(lǐng)域，五菱mini的成功可以拿來映射對比，連續(xù)超級銷量背后是五菱mini對于A00級車的心智的占領(lǐng)，導(dǎo)致人們幾乎把A00級車與五菱mini綁定，從而進一步促進其銷售。

哪吒汽車現(xiàn)在雖然還沒有達到像五菱mini對于A00級車的統(tǒng)治力，但是其快速增長的規(guī)模，讓人不可小覷。

哪吒創(chuàng)始人張勇曾經(jīng)提出過自下而上的三步走策略：第一步是月銷量過萬，第二步要在10萬-20萬元的市場銷量5000臺到10000臺拓展市場，第三是2025年銷量50萬規(guī)模。這與長城的策略也非常相似。

03合力之下，走阻力最小的路

雖然與長城有相似的路線，但是要復(fù)制長城的路并不簡單。當(dāng)年長城以皮卡起家，在造哈弗系列時，采用共線生產(chǎn)，于是降低了成本，而對于爆款車型的理解，長城也有十足的經(jīng)驗，無論是曾經(jīng)的H6，還是今天的坦克300，和歐拉好貓，持續(xù)打造爆款的能力，已經(jīng)成為其核心的競爭力。

可是反觀哪吒汽車，在桐鄉(xiāng)、南寧、宜春的三家工廠，先前幾乎都是只是供給政府與B端，這與長城來說不可同日而語。而對于爆款的理解，哪吒汽車也還只是處在初期階段。

但是，對于哪吒汽車而言也并不是沒有好消息。多家供應(yīng)鏈大佬的介入，讓哪吒看起來武器庫非常充足。

特別是寧德時代與360的入股，幾乎同時加強了哪吒在電動化和智能化的底氣。巨頭站臺的下一步，是資源的注入。根據(jù)tech時代報道，截至目前，寧德時代的投資布局已經(jīng)遍及海內(nèi)外動力電池的上游原材料市場及下游汽車制造商。從上游供應(yīng)鏈看，寧德時代動力電池的主要材料分別為正極材料、石墨、隔膜、電解液、外殼，以及礦產(chǎn)資源鈷、鋰、鎳等。隨著動力電池原材料價格進入上行周期，原材料生產(chǎn)方越來越多地擠占新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)找?，但是這樣的隱憂幾乎不太會發(fā)生在哪吒汽車的身上。

而另一邊，以兩位巨頭的視角，其實哪吒也緩解了他們的焦慮。

360成長的乏力幾乎是不用多說的事實，手機業(yè)務(wù)上已經(jīng)被甩開的身位，想從汽車業(yè)務(wù)上彌補。在2021年9月底召開的世界互聯(lián)網(wǎng)大會上，周鴻祎談及哪吒汽車的動機。他表示，“360投資造車是把技術(shù)、人才、資金和數(shù)字化基因賦能給傳統(tǒng)汽車制造業(yè)，產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)和鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，打造智能網(wǎng)聯(lián)汽車的新標(biāo)桿。”對于哪吒的期望不可謂不高。

而寧德時代更是如此，2022開年與小鵬汽車在供應(yīng)鏈上的爭議，其實某種程度上來說，已經(jīng)顯示出寧德時代發(fā)展到一定規(guī)模之后，車企對于其畏懼，車企會不會模仿蘋果在供應(yīng)鏈上扶植多個玩家，成了寧德新的憂慮。同時，身背萬億市值本身就被資本市場詬病，而下游車廠的布局缺失，也讓寧德時代在一體化的道路上失去了想象空間，2022年開年之后布局換電市場與哪吒汽車，幾乎是這種驅(qū)動力之下的下意識反應(yīng)。

巨頭在焦慮之下，往往能形成合力，而哪吒并不強勢的管理層(創(chuàng)始人方僅占2%股權(quán))，更是讓這種合力的產(chǎn)生有了可能性。

同時，B端業(yè)務(wù)對于哪吒來說，更像是一份保底的試驗田，在試錯和穩(wěn)定的現(xiàn)金流之下，以時間換空間，讓產(chǎn)品的發(fā)展得以延續(xù)。

有人稱哪吒是“肥肉”，有人稱哪吒是“船票”，不同的玩家?guī)е煌哪康膩淼侥倪?，加入哪吒，幫助哪吒，重塑哪吒。但此哪吒非哪吒，?dāng)真與《封神榜》神話故事一般，蓮藕塑身，無魂無魄，百邪不侵，戰(zhàn)無不勝嗎?

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