【天天時快訊】藍(lán)月亮終于打入下沉市場

來源：界面新聞時間：2022-08-26 17:39:00

記者 | 吳容
編輯 | 牙韓翔

【資料圖】
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8月25日，藍(lán)月亮集團發(fā)布了2022年上半年財報，報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營收為25.18億元，同比去年增長22.4%，公司權(quán)益持有人應(yīng)占虧損1.49億港元，虧損同比擴大238.83%。

對于虧損，藍(lán)月亮解釋主要來自本集團持有的離岸人民幣銀行存款兌美元貶值而產(chǎn)生的匯兌虧損凈額約1.24億，并非來自本集團的主要業(yè)務(wù)營運。不計上述外匯虧損的財務(wù)影響，藍(lán)月亮預(yù)期上半年經(jīng)營業(yè)績（即收益及毛利）較2021年上半年均有所改善。

但這份財報也并非沒有亮點，過去半年來，藍(lán)月亮的渠道下沉策略為公司營收增長帶來貢獻(xiàn)。

財報顯示，藍(lán)月亮線下渠道（包括大客戶和線下分銷商）銷售額錄得98.5%的增長，這部分收入與線上收入基本持平，占據(jù)了近半壁江山。藍(lán)月亮表示，線下渠道的增長得益于線下分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化以及擴張至下線城市。

圖片來源：藍(lán)月亮2022年上半年財報

藍(lán)月亮在財報里提及，今年上半年，公司通過加強與當(dāng)?shù)胤咒N商，繼續(xù)將銷售及分銷網(wǎng)絡(luò)擴展至便利店、生鮮食品超市及中小型當(dāng)?shù)厣痰辏€計劃通過改善采購及庫存管理，將產(chǎn)品的滲透率從大城市的市區(qū)深化到中國的縣、鄉(xiāng)及村。

這延續(xù)了此前的下沉策略。

藍(lán)月亮2021年財報顯示，那一年線下分銷商收益占比35.8%，相較2020年的31.9%上漲3.9%，其中下半年線下經(jīng)銷商渠道銷售額同比上升53.9%。

在藍(lán)月亮的下沉計劃里，除了和當(dāng)?shù)鼐€下分銷商合作，也加強了與主要電子商務(wù)平臺的合作，以把握不同層級城市中的機會。比如，在專注下沉市場的拼多多上，藍(lán)月亮多款產(chǎn)品參與百億補貼項目，補貼成本由平臺和商家共同承擔(dān)。

招商證券一份研報指出，隨著中國下沉市場崛起，三線城市及其他低線城市生活水平提高，從家居護理行業(yè)來看，低線城市有較大進步空間。藍(lán)月亮提高低線城市滲透率，一方面由于其在一線城市站穩(wěn)腳跟，另一方面也試圖迎合下沉市場消費升級的現(xiàn)狀。

不過，隨著渠道越往下沉，也會面臨一定挑戰(zhàn)。

比如，藍(lán)月亮需要付出更多銷售費用。根據(jù)最新財報，公司的銷售及分銷開支從截至2021年6月30日止六個月約9.163億港元，上升了約25.1%至截至2022年6月30日止六個月約11.468億港元，主要是銷售人員增加而導(dǎo)致員工成本增加及線下渠道營銷費用增加所致。

藍(lán)月亮洗衣產(chǎn)品本就價格較高，來到下沉市場或銷售空間有限。

從拼多多的銷售來看，洗衣液領(lǐng)域低價內(nèi)卷嚴(yán)重，在該平臺上，搜索“洗衣液”為關(guān)鍵詞，銷量最高的洗衣液是一款無品牌的“廠家直銷正品”，售價16.9元10斤，而同規(guī)格立白和藍(lán)月亮售價分別是33.14元和69.9元。這樣的價格差異，會勸退一部分消費者。

除了經(jīng)典款洗衣液，藍(lán)月亮近年來也把洗衣液分為了輕奢養(yǎng)護、濃縮和普通洗液三個品類，每個品類根據(jù)容量大小、功能、使用場景和香型又再度細(xì)分，今年上半年也推出了一款全新的男士內(nèi)衣洗衣液。但是，這些產(chǎn)品新興洗衣產(chǎn)品在下沉市場渠道震懾力不強，又由于價格相對較高缺乏特別大的競爭優(yōu)勢。

此外，藍(lán)月亮在渠道建設(shè)曾犯過一些錯誤，如今它仍需要警惕。

據(jù)公開報道顯示，此前藍(lán)月亮推至尊系列產(chǎn)品時，其員工為了完成業(yè)績，自己租倉庫，以賣場的名義把貨放在自己租的倉庫。2015年，藍(lán)月亮還曾因定價問題與歐尚、大潤發(fā)、家樂福等傳統(tǒng)商超渠道決裂。同時，河北省周邊生產(chǎn)的藍(lán)月亮假洗衣液對其下沉市場計劃也曾是重大的打擊，而持續(xù)打假也將花費大量力氣和投入。

關(guān)鍵詞：年上半年今年上半年

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